Vendere non più, o non solo, strumenti e macchinari, ma la loro efficienza, le loro funzioni operative, ciò che sono in grado di fare e al meglio, i loro servizi all’utente finale. In pratica, la cosiddetta servitizzazione è proprio questo: vendere, dal lato fornitore, e acquistare, dal lato cliente, non il prodotto, ma il servizio, ciò che il prodotto fa, alla sua massima efficienza.
La ‘fattura’ viene fatta quindi non per il passaggio di proprietà del prodotto o strumento, ma per l’uso di quello strumento da parte del cliente, e in base a come e quanto ‘lavora bene’ e funziona bene il prodotto. Che resta di proprietà del produttore. In sostanza, la servitizzazione è una sorta di ‘affitto’ del prodotto, ma il fornitore si impegna non solo a ‘prestarlo’ ma a farlo funzionare sempre con la massima efficienza, funzionalità e produttività. Per questo il fulcro si sposta dal prodotto al servizio fornito.
Questa evoluzione, partita dal mondo dei Servizi, si sta allargando, e si estenderà ancora di più in futuro, agli ambiti della produzione.
È una tendenza già in atto, sia nell’Industria tradizionale sia nelle imprese 4.0 più all’avanguardia, perché chi vuole e cerca più efficienza, per la propria azienda, per i vari processi e sistemi produttivi, può trovare nella servitizzazione una soluzione adeguata.
Perchè? Perché spesso conviene, a entrambe le parti in gioco: produttore, di tecnologie e soluzioni, da una parte; e non più acquirente delle macchine, ma utente dei loro servizi, dall’altra. Produrre e offrire solo macchine e strumenti non basta più, anche perché la forte concorrenza internazionale, che rende i margini di profitto sulla vendita sempre più limitati: occorre fornire servizi, con strumenti a noleggio, in molti casi bisogna ormai cambiare completamente il modello di business, in un percorso verso la servitizzazione.
Il principio, e il modello di business, è già evidente in settori completamente diversi, come dimostra Uber, ormai il colosso mondiale della mobilità privata senza possedere neppure un’automobile; o Airbnb, il più grande protagonista dell’ospitalità a livello globale, senza possedere neanche una camera.
È il passaggio epocale dal possesso, di un bene o strumento, all’accesso, a quel bene o servizio, fatto crescere dalla Sharing economy. Niente di particolarmente nuovo rispetto a prima, l’affitto di un bene è sempre esistito. La novità eclatante è che le nuove tecnologie rendono il meccanismo molto più profittevole, gestibile e a portata di mano.
Cambiano i modelli di business: “con il modello di business della servitizzazione, cambia anche la relazione del produttore con il cliente, perché non si vende più il prodotto, ma l’uso del prodotto. Cambia il modo di ottenere valore”, sottolinea Sergio Terzi, direttore dell’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico di Milano. Che rileva: “tutto questo è possibile perché c’è un mercato che cambia il modo e il profilo di consumo, c’è un mercato che accetta una proposta diversa rispetto a prima”.
Nello scenario della servitizzazione e dell’approccio ‘circolare’ alle attività di business, per il produttore e fornitore di macchinari, sistemi e servizi, i vantaggi possono essere diversi:
Allo stesso modo, ci sono importanti vantaggi anche per chi affitta:
