Evoluzione tecnologica e commerciale da un lato, difficoltà delle piccole aziende – principale fetta del mercato della sicurezza – dall’altro. Un copione già visto in tanti settori imprenditoriali italiani: ma nonostante le pressioni dei big, la crescita di un’azienda non dipende solo dalle sue dimensioni. Esistono infatti aspetti spesso “inesplorati” che possono fare la differenza per le Pmi nei settori della sicurezza e della videosorveglianza.
Li approfondiamo insieme a Giancarlo Di Blasio, imprenditore e presidente di Confartigianato Abruzzo, anticipando i 4 principali temi della sua partecipazione al prossimo secsolutionforum, il 18 giugno a Pescara.
“Parlo da addetto ai lavori e conosco bene le dinamiche del mercato – esordisce Di Blasio -. La sicurezza fisica continua a progredire, nonostante la massiccia presenza dell’e-commerce e delle grandi aziende, poiché l’ultima parola spetta sempre al cliente, e proprio per questo sono ottimista”. Il mercato della sicurezza, almeno in Italia, è infatti composto per il 90% da micro e piccole imprese che hanno tutte le carte in regola per farsi valere, svolgendo al meglio i servizi di installazione e assistenza.
Soprattutto, non bisogna avere paura della concorrenza di Internet e dei grandi competitor. La qualità e la competenza rafforzano il rapporto di fiducia tra installatore e cliente. Ed eccoci ai principali fattori di crescita professionale, ovvero preparazione e relazioni umane.
In un periodo di stagnazione generale, è importante capire come farsi strada e distinguere la propria offerta di security
Garantire qualità costante ai propri servizi non è semplice, a maggior ragione per le piccole realtà chiamate a fare i conti con tempo e risorse limitati. “Mediamente la forza lavoro è rappresentata da quattro o cinque unità – continua Di Blasio -. Tuttavia, nonostante l’inferiorità numerica, queste realtà sono molto flessibili a vantaggio di un servizio personalizzato”.
Un esempio? Quando un cliente ha bisogno di assistenza, la piccola impresa riesce a intervenire a qualunque ora, in qualunque giorno, anche di domenica se necessario. In questo senso, le grandi aziende sono limitate da flussi di lavoro più rigidi e risulta difficile ottenere una risposta immediata.
Non dimentichiamo, però, il rovescio della medaglia: quando si è in pochi, bisogna essere in grado di fare tutto e di gestire un gran numero di richieste. Per questo capita che aspetti importanti come marketing e formazione slittino involontariamente in secondo piano.
Spesso un preventivo consegnato in ritardo favorisce le grandi aziende, che vantano una fitta rete commerciale e applicano politiche di vendita più aggressive. “Competenza, qualità del servizio e assistenza non bastano – continua l’intervistato -: bisogna imparare a gestire il tempo, ottimizzare gli aspetti organizzativi e soprattutto sapersi vendere, ovvero trasmettere al cliente il valore aggiunto della propria offerta”.
Per vincere sui colossi della sicurezza, non serve dunque fare la guerra dei prezzi né svendere la propria professionalità. E qui entra in gioco la formazione, ultimo ingrediente della ricetta suggerita dal presidente di Confartigianato Abruzzo.
L’aggiornamento costante e l’acquisizione di nuove competenze, legate soprattutto alla trasformazione digitale, sono fondamentali per consolidare la struttura di un’azienda che si occupa di sicurezza. In un momento di incertezza come quello che stiamo vivendo, le aziende e i professionisti dell’installazione devono dare il tutto e per tutto per restare competitivi. Tecnologia, pratiche commerciali, comunicazione… approfondire in modo trasversale ogni aspetto utile alla crescita aziendale permette anche di cogliere nuove opportunità ed entrare in segmenti di mercato meno visibili.
In definitiva, meglio vedere il bicchiere mezzo pieno: “Bisogna credere nella propria attività, nel proprio valore aggiunto e nella propria preparazione, imparando a fare squadra – conclude Di Blasio -. L’augurio è quello di superare con serenità questo difficile momento”.
